Neste Brasil de dimensões continentais, culturalmente não fomos preparados para exportação

como os europeus desde os primórdios. A indústria brasileira investi muito no mercado interno, mas precisa desfazer a prenoção de que é difícil exportar e começar a expandir os negócios para o mundo. Se o produto for adequado ao país de destino, é bem mais fácil quanto parece. Temos a excelente referência da indústria de calçados que exporta milhões de pares, e estar presente em todos os países do globo. Beneficiar-se com a sazonalidade, incentivos fiscais e cambiais é uma ótima solução para o crescimento neste momento da economia. A princípio é necessário estudo minucioso dos mercados almejados. O ideal é priorizar por países ou blocos econômicos com acordos jurídicos tributários específicos de comércio internacional, que ofereça mais vantagem. O projeto de expansão focado em um determinado mercado por vez, também é mais produtivo pelos detalhes e peculiaridades mais adequadas à serem aplicadas na estratégia de marketing, logística, produção e etc.

O B2B cross-border ecommerce é a disruptura que faltava, para marcas brasileiras conquistarem o mundo. Esta revolução digital vem para diminuir custos e quebrar barreiras geográficas, possibilitando a venda no atacado para mercados inatingíveis anteriormente. A estratégia de expansão preferencialmente começa com business-to-business, como já acontece no mercado off-line onde as marcas expõem seus produtos em feiras e salões de negócios para varejistas de outros países. A abrangência da marca online permite o fechamento de negócio a distância para clientes e novos clientes com maior eficiência. Hoje além de consultorias especializadas em negócios digitais e cross-border ecommerce, a indústria conta com excelente apoio da Apex-Brasil para empresas de todos os portes no processo de exportação e internacionalização.

Este tipo de operação é comum no exterior, mas no Brasil o processo esta obsoleto para alguns seguimentos como do vestuário. Em que os lojistas ainda se ausentam do seu negócio por algumas semanas a cada semestre, para a maratona de viagens aos principais polos comerciais do país visitando inumeras feiras e showrooms multimarcas. São eventos de alto investimento para as marcas que assumem o custo da estrutura local, passagens e despesas com hospedagem para estes compradores. Porém não garante o retorno de investimento com a compra dos mesmos. Se estas coleções estiverem disponibilizadas da forma correta no B2B ecommerce da marca, alinhadas com bom suporte da equipe comercial e marketing, estes clientes que já conhecem e confiam no produto compraram online também. O consumo já é omnichannel e todas as oportunidades sejam online ou offline precisam estarem na estratégia comercial. Porque o importante é fazer bons negócios e não perder a oportunidade em nenhum canal.

É importante ressaltar que as inovações digitais para aumento de conversão das vendas no comércio eletrônico tem recursos para otimizar a usabilidade com foto e vídeo do produto, descrição detalhada, padronização de tamanhos para adequar o produto ao mercado de destino e outras personalizações para venda no atacado. Então o layout B2B ecommerce não pode ser um simples catálogo online, precisa de todas ferramentas necessárias para converter. Os vendedores ou representantes usando destes recursos, melhoram a eficiência no planejamento do mix de produtos e ressuprimento das lojas. O relacionamento pode ser monitorado e mensurado, para melhoria continua na produtividade. Além de reduzir o alto custos com mostruário, catálogo impresso, lançamentos de novos produtos, marketing, viagens, licenciamento de acesso e erros operacionais.

A previsão é de que até 2020 o B2B ecommerce, fature aproximadamente 6,7 trilhões de dólares, contra 3,2 trilhões do B2C segundo dados da Frost & Sullivan. Este crescimento se deve pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o Alibaba. Além de outros marketplaces focados em mercados específicos como moda, onde a marca pode até comercializar seus produtos conectando APIs a plataforma internacional, contanto que esteja com tecnologia compatível para executar esta operação.

A compra pode ser feita por buyers de um smartphone em qualquer lugar do mundo, que a marca deseje atuar. Permitindo a indústria atacadista um aumento de escala significativo. As vantagens do B2B cross-border ecommece são grandes, como aproveitar a sazonalidade que permite entender a aceitação e fazer melhorias no produto no mercado interno primeiro, pedido com entregas programadas que facilitam a logística internacional, processos e controles mais confiáveis e eficientes para varejistas. No seguimento de luxo por exemplo as redes Neiman Marcus, Bergdorf, entre outras utilizam destes recursos digitais cada vez mais para melhorarem os planejamentos das compras de coleções.

As empresas que mais crescem no mundo são digitas com soluções inteligentes de Opex. Se os negócios tradicionais não acelerarem para acompanhar estas mudanças de comportamento, ficaram muito atrás em pouco tempo. Por isto faz todo sentindo repassar os processos de desenvolvimento e implementação do sistema para fornecedores com experiência. Isto significa ganhar tempo e expandir sem elevar os custos operacionais ao terceirizar o projeto de desenvolvimento de software, reduzindo assim as despesas com CAPEX e aumentando o ROI (Retorno Sobre o Investimento) do sistema. Mantendo o foco dos gestores na expansão e evolução do negócio.

Hoje é possível ter numa plataforma as funcionalidades B2B, B2B Cross-Border, B2C e B2C Cross-Border no mesmo backoffice e com fronts clusterizados para cada público. E o mais interessante é que cada otimização do projeto, pode ser feita de acordo com o plano de expansão do negócio. Permitindo assim, entrar num determinado mercado com B2B ecommerce realizando análises e testes, para depois escalar a operação para um B2C ecommerce por exemplo.

O maior questionamento da indústria é sobre conflitos nos canais com representantes. Afirmo que não se trata de substituir, mas de aprimorar. Porque o B2B ecommerce precisa de atendimento personalizado. O valor humano destes profissionais de vendas, que merecem todo incentivo, é inquestionável. Na verdade a tecnologia vem como um facilitador no relacionamento com comprador. Cabe a marca ter um bom programa de incentivo e controle de métricas, baseado na satisfação do cliente por exemplo. Este crescimento gera novos postos de trabalho inclusive. Neste cenário pode ser uma boutique em Recife ou rede de lojas de departamento na Rússia, o atendimento precisa de profissionais especializados no seguimento e bem preparados para dar todo suporte necessário ao cliente. Assim a otimização destes processos diminui custos e aumentam a capacidade de venda tornando a equipe mais eficiente.

No B2B ecommerce o cliente tem um login que acessa o seu próprio perfil após aprovação da marca. A personalização é fundamental, então as regras precisam estarem configuradas na plataforma. Como Definir Grupos, Idiomas, Pedidos Mínimos, Tabelas de Preço, Prazos, Ofertas, Desconto, Forma de Pagamento, Impostos, Catálogos, Fretes CIF ou FOB, Local, Políticas Comerciais, Diferenças de Alíquotas de ICM, Regras de Substituição Tributária, IPI, Isenções Fiscais, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas) e etc. Quanto maior o detalhamento mais eficiente a integração com sistema de ERP, CRM, e ferramentas de marketing. Todas particularidades do cliente podem ser incorporadas para aumentar o nível de assertividade no relacionamento, gerando dados para recorrência de compra e ressuprimento.

Em 2017 na Argentina, acontecerá a conferência ministerial da Organização Mundial do Comércio (OMC). Neste encontro será definido 16 princípios para futuras regras, como a proibição permanente de tarifas de importação para produtos digitais, certificação de assinatura eletrônica, fluxos transfronteiriços de dados e neutralidade da internet. Defende-se também que empresas e empreendedores digitais que entregam produtos e serviços em “cloud”, a não obrigatoriedade de ter bases de dados em cada país onde atuam. O mundo caminha na evolução do negócio digital.

Alguns pré questionamentos sobre B2B cross-border ecommerce:

1. Plataforma - Estar preparada para suportar operações de venda no local de destino e otimizações do projeto de expansão?

2. Produtos – Fazer pesquisa de mercado para definir e listar quais produtos serão comercializados e se adequam as normas de exportação, clima, padronização de tamanhos e etc?

3. Inventário – Definir quantos SKUs iniciará a operação? Enviará o consolidado do Brasil de acordo com pedidos realizados ou manterá em um centro de distribuição no local?

4. Fulfillment - Armazenagem, embalagem, picking e packing com estrutura própria ou de um parceiro local? Todos SKUs precisam serem embalados por unidade com códigos de barras e identificação (EAN, UPC, etc)? Embalagens personalizadas ou padrão? Algum produto precisa de embalagem especial (temperatura, umidade, isolamento, etc.)? Se oferecer pronta entrega, qual cobertura de estoque em dias pretende trabalhar e qual o espaço necessário em metros quadrados? Qual a média de SKUs por pedido atual e projetado?

5. Logística Reversa – Qual o percentual de pedidos devolvidos na operação atual e qual a projeção no local planejado?

6. Transportadoras – Quais são especializadas neste tipo de operação? Usam APIs para classificar produtos, calcular de forma precisa impostos e taxas de importação, geram documentos necessários como faturas e packing list?

7. SAC – Atendimento com equipe interna ou terceirizar um call center no local?

8. ERP, Faturamento e Contabilidade – Abrir empresa no local sim ou não? Qual parceiro apoiará na abertura da empresa? O sistema de ERP suporta a operação? Pretende abrir empresa para faturar ao cliente final, se já tem empresa qual sistema utilizado para faturamento e contabilidade?

9. Pagamento e fraude – Qual será o gateway de pagamento e sistema anti-fraude utilizado no local?

10. Importação – Quais os parceiros no local?

11. Marketing e UX (User Experience) – Qual agência digital com experiência em projeto de implementação e gestão de marketing fora do país, ou fará com equipe interna? PR e Assessoria local?

12. Planejamento de vendas – Qual objetivo de vendas média por mês, primeiro, segundo e terceiro ano?

13. Tradução e Adaptação do Conteúdo – Quem fará a tradução de todo conteúdo que precisa estar adaptado ao local?

14. Marketplaces – Quais marketplaces pretende vender? As plataformas são compatíveis com APIs de marketplaces locais?

15. Advogado – Qual escritório parceiro especializado em negócios digitais para contratos disponíveis online, como termos de entrega, termos de serviços, políticas de entrega, reembolso e até pagamentos?

16. Equipe – Precisará recrutar, treinamento, visto, etc?

Previsões entusiasmantes que inspiram confiança, e me fizeram acompanhar cases B2B cross-border ecommerce brasileiros de sucessos no último ano. Concluo dizendo que esta na hora do nosso país crescer vendendo online de artesanato à tecnologia. Temos produtos de qualidade e competência para alavancar a economia! É só começar!

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Erica Borges, Founder of THE1 Showroom and THE GOAL