O mercado de moda sempre prosperou, através da constante mudança de tendências e comportamentos, que são representados na imagem pessoal de cada estilo e design. Esta transmutação movimenta um mercado trilionário, e a cada sazonalidade são lançadas outras novidades que despertam desejos dos consumidores.
No momento atual pós Covid-19, o calendário global foi extremamente afetado. Todos os eventos, desfiles, feiras, showrooms de moda foram cancelados. As marcas com coleções prontas para lançamentos e pedidos de lojistas do mundo inteiro, precisaram fechar suas fábricas e lojistas os pontos de venda.
Neste cenário de queda brusca no mercado off-line, por outro lado elevou consideravelmente a venda online. Assim todos comerciantes que não estavam preparados e com os processos de venda digitalizados no B2B e B2C, estão sofrendo prejuízos que talvez sejam irreparáveis. Estes comerciantes estão com um contingente enorme de estoque parado há meses, por este motivo a solução para esta situação é liquidar para recuperar o investimento em produtos, mesmo sendo numa condição que perdem praticamente toda margem de lucro.
Crescimento global do mercado de moda online de janeiro à maio 2020
(Fonte: Emarketer por Klaviyo)
Sendo assim, a partir de agora as marcas não podem correr o risco de vender errado e os lojista de comprar errado. É necessário um planejamento minucioso para o mercado continuar comercializando seus produtos de forma sustentável. Vamos abordar estes tópicos de gestão de compra e venda, com objetividade e de forma prática tanto para as indústria, como para os lojistas.
Gestão de Compras e Vendas
Planejamento de fornecedores e produtos
Utilize dos canais de atacado online que possibilita algumas vantagens, como custos desnecessário com viagens, ausência semanais na administração presencial do seu negócio, maior oportunidade de mix de marcas e produtos para uma compra bem planejada, compartilhamento de opiniões com vendedores e representantes que estão na linha de frente com os clientes, meio de pagamento seguro, garantia de recebimento dos produtos e etc.
Defina em análise de giro de estoque, quais os produto tem mais e menos saída.
É preciso ter bem definido os produtos que dão maior margem de lucro.
O ticket médio (TM), peças por atendimento (PA), taxa de conversão (TC) são dados fundamentais, por isso mantenha estes dados atualizados permanentemente na rotina do seu negócio.
Faça um ranking quantitativo e qualitativo das marcas que mais vendem.
Analise o que seu público tem comprado, se peças mais caras ou mais baratas.
Precisa de muita estratégia para comprar, e isto exige muito planejamento baseado em dados. Não dá mais para comprar sem nenhum tipo de argumentação concreta ou justificativa. Porque mesmo que sua empresa não tenha um sistema simples de ERP (backoffice), se organize com planilha de excel.
Planejamento de lançamentos por coleção
As marcas e lojistas de sucesso operam com lançamentos quinzenais e /ou no máximo mensais. Porque assim mantém o ciclo de produtos sempre renovado, e clientes satisfeitos por habitualmente encontrarem novidades. Evitando um estoque excessivo, e com grades profundas sem necessidade.
Nos lançamentos de coleções para o cenário atual, marcas e lojistas devem comprar baseados neste giro rápido de estoque. Portanto, compras menores e mais frequentes de novidades, vai ao encontro do comportamento contemporâneo. Porque programar uma compra e venda semestral neste cenário, representa um grande risco e já não condiz mais com a realidade.
A multicanalidade ou omni channel, mudaram o comportamento de compra cada vez mais com foco para os canais digitais. Portanto, sua seleção de produtos precisa está com foco maior no mercado de ecommerce, instagram shopping, marketplaces, e etc. Não desprezando a experiência no ponto de venda off-line claro.
Planejamento com base na Curva ABC
A Curva ABC é na prática como fazer uma aplicação de recursos adequadamente. No qual 20% do esforço é capaz de gerar 80% do resultado, essa fração também é aplicada para a gestão de estoque. A melhor estratégia para os 20%, contínua na força de relacionamento do seu time de vendas para realizar pré lançamentos, para aqueles clientes mais leais ou VIP's, oferendo o melhor da coleção exclusiva e propiciando o sentimento de ser especial. Porque a humanização deste atendimento, é o que lhe diferenciam da concorrência de massa.
Para estabelecer uma estratégia para a venda online e/ou offline, em múltiplos canais. Acreditar no segmento de 20% dos produtos que geram mais resultado é estimulante, mas nem sempre é a opção mais adequada se são produtos de fácil acesso e similares a concorrência. Por serem genéricos, podem canibalizar os preços, gerando uma concorrência desleal.
Pesquise novas marcas, e novas linhas de produtos mais autorais e exclusivos para equilibrar a curva de venda. Mesmo que exija um esforço maior, a concorrência será menor. Porque você estará oferecendo um "frescor" ao seu cliente, que está farto dos produtos de commodity. Entre estes, é importante ressaltar os nichos como ecologicamente corretos, sem uso de mão de obra escrava, orgânicos, amigo dos animais e etc. Tem se destacado um crescimento exponencial de consumidores mais conscientes e dispostos a investir neste lifestyle.
A Cauda longa já é mais utilizada para os lojistas que anunciam nos marketplaces, ou seja, que atendem a grande massa. A aposta aqui deve ser em produtos com profundidade de grade e preços competitivos. É preciso monitoramento constante da concorrência, para se manter bem no ranking de busca.
Meta para retomada do seu negócio com a Curva ABC
Comece separando os itens de maior importância, que geralmente tem menor número.
Classe A: correspondendo a 20% do total – normalmente itens com busca em torno de 65% no período.
Classe B: correspondendo a 30% do total – normalmente itens com busca em torno de 25% no período.
Classe C: correspondendo a 50% do total – normalmente itens com busca em torno de 10% no período.
Projetamos que a empresa “Brand Model” possui em seu estoque 30 itens.
Capital Empregado:
X = 0 a 70% do custo do capital investido
Y = 70% a 90% do custo capital investido
Z = 90% a 100 do custo do capital investido
Frequência de utilização:
P = Utilização em 12 meses
Q = Utilização de 6 a 11 meses
R = Utilização em até 5 meses
Exposição ao Risco:
1 = Um único fornecedor representa no máx. 25% da compra
2 = Um único fornecedor representa de 25% a 50% da compra
3 = Um único fornecedor representa 50% ou mais da compra
Uma vez que as variáveis consideradas são entendidas, é hora de colocá-las em forma de matriz e classificá-las de acordo com o CAPITAL EMPREGADO (XYZ), FREQUÊNCIA ANUAL (PQR) e RISCO (123).
Depois de concluída a matriz de correlação, devemos adequá-la à curva ABC e organizá-la em blocos, conforme tabela abaixo:
Somando os itens A e B, o volume de capital empregado de 83% do total ficam concentrados em apenas 10 peças. Ou seja, 33% do total de itens em estoque. Já no caso dos itens classificados como C, se enxergarmos da conta a peça (q) e (r) – itens com baixíssima frequência, 1 em 12 meses – temos um montante de 10% do capital empregado concentrado em 66% dos itens.
"Poder é agir naquele momento que poderia fazer você se sentir impotente."
Ginni Rometty, Presidente executiva da IBM
Erica Borges, Founder of THE1 Showroom and THE GOAL